Журнал «Управление сбытом» №11, ноябрь 2019. Автор статьи - Наталья Гаршина, директор по персоналу и организационному развитию компании «Русконсалт»; www.rusconsult.ru.

Eсли под аудитом понимать независимую проверку деятельности, то проводить подобное мероприятие в отделе продаж имеет смысл в следующих случаях.

1. Аудит при назначении нового руководителя отдела продаж.

Цель этого аудита – получить независимый взгляд на деятельность отдела: как функционирует система планирования, насколько оптимальны бизнес-процессы, соответствуют ли компетенции продавцов требованиям бизнеса и т. д. В данном случае аудит полезен как новому руководителю отдела, так и директору компании (коммерческому директору или директору по продажам в зависимости от структуры управления в компании).

2. Перед внедрением изменений в отделе продаж.

Цель данного аудита – выявить риски, связанные с сопротивлением предстоящим изменениям. Если вы планируете внедрить новые показатели или стандарты, CRM-систему, существенно повысить планы продаж, перераспределить клиентскую базу и т. д., аудит позволит выявить как потенциальных саботажников среди сотрудников, так и ваших сторонников и проводников изменений, а также покажет бизнес-процессы, требующие совершенствования или изменения.

3. При неудовлетворительных результатах работы отдела продаж.

Независимая проверка деятельности покажет корневые проблемы и выявит скрытые причины невыполнения планов. Если планы не выполняются, то необходимо выяснить: проблемы в стратегии, системе продаж или в компетенциях продавцов. Правильный диагноз – залог успешного лечения. Прежде чем тратить деньги на тренинги по продажам, внедрять какие-либо изменения, стоит разобраться в чем на самом деле кроется причина недостижения плановых показателей.

4. При хороших результатах работы отдела продаж.

Если у вас все хорошо с продажами – самое время делать аудит! Достигнутое состояние никогда не бывает вечным. Рыночная ситуация меняется очень быстро. Необходимо постоянно держать руку на пульсе. Когда все хорошо с плановыми показателями – проверьте уровень сервиса, производительность труда продавцов, эффективность бизнес-процессов. Проведите аудит показателей продаж: не пора ли их актуализировать? Оцените эффективность бизнес-процессов. Часто там кроется большой резерв для повышения прибыли. Пределу совершенства нет.

5. Перед принятием кадровых решений.

Любые кадровые решения требуют взвешенного подхода. Если вы регулярно проводите оценку по компетенциям в отделе продаж и на основании результатов оценки принимаете решения о повышении грейдов, изменении квалификационных категорий, повышений в должности и т.д., дополните оценочные процедуры аудитом бизнес-процессов отдела продаж, системы оплаты труда, оцените климат в коллективе. Подобный аудит даст вам полезную информацию к размышлению: не пора ли изменить профиль должности продавца или модель ком-петенций?

Приведу пример из личного опыта проведения аудита отдела продаж одной компании, которая занимается производством рекламного контента. Директор компании таким образом сформулировал проблему: «Продавцы не умеют и не хотят продавать. Планы продаж не выполняются». В ходе аудита он просил вы-явить «наличие ключевых навыков и знаний, готовность к изменениям, мотивацию, обучаемость и эмоциональный климат в коллективе».

Все это было выявлено путем проведения оценки по компетенциям и диагностики корпоративной культуры и психологического климата в коллективе. Но, кроме этого, в ходе аудита отдела продаж были выявлены «сопутствующие» проблемы, без решения которых достижение плановых показателей сильно затруднено даже при наличии высокой квалификации и мотивации продавцов.

Как видно из таблицы, каждый тип проблем требует специальных методов решения. Аудит отдела продаж показал, что выполнение планов продаж только за счет навыков менеджеров невозможно. Необходима перезагрузка всей компании.