Среди владельцев малого и среднего бизнеса довольно часто встречаются «однолюбы», готовые заниматься однажды выбранным направлением деятельности, пока компания приносит хоть какие-нибудь деньги, а у самого хватает физических и духовных сил. И всё-таки перед большинством предпринимателей рано или поздно встает вопрос продажи бизнеса.
Как правильно подготовить компанию к продаже, определить цену и выбрать покупателя, в интервью "ЗР" рассказал практикующий эксперт рынка купли-продажи действующих предприятий малого и среднего бизнеса, магистр управленческого консультирования Алексей МОСКВИЧ.
- Алексей Константинович, какие компании продаются чаще всего?
- Выход из бизнеса путём его продажи наиболее распространен среди закрытых, или "семейных", компаний малого и среднего бизнеса, поскольку у них, в отличие от более крупных собратьев, нет доступа к фондовым механизмам и "длинным" деньгам. Иногда бывает, что поглощение конкурентом - единственный шанс для компании выйти на новый уровень развития.
- По каким причинам чаще всего продают бизнес?
- Во-первых, существует порог усталости, пресыщения, наступающий, по мнению психологов, через 7-8 лет (многие браки распадаются именно на этих сроках). Этот период хорошо накладывается и на жизненный цикл бизнеса: владелец устал, а бизнес подходит к пику развития и требует нового, "незамыленного" взгляда и инноваций. Продав компанию, многие уходят на покой, становясь пассивными инвесторами.
Во-вторых, успешный предприниматель потому и успешен, что талантлив и активен, и уже видит новые горизонты и возможности для дальнейшей самореализации.
В-третьих, давайте вспомним ситуацию 15-летней давности, когда многие научные сотрудники предпочли мелкий бизнес как способ заработать средства к существованию. Со временем приходит понимание, что бизнес - это не их призвание и стараются продать своё дело в руки "крепкого хозяйственника".
- Обычно, прежде чем что-то продать, продавец проводит предпродажную подготовку. При продаже бизнеса это тоже происходит?
- Безусловно. Самыми важными моментами при подготовке к продаже является правильная оценка бизнеса и полноценный юридический аудит. Далее необходимо определить так называемый "портрет потенциального покупателя" и на основании этого разработать стратегию продажи и план коммуникационной кампании. Также необходимо заранее определить степень конфиденциальности и объём информации, которая будет открыта для инвесторов.
- Что чаще всего интересует потенциального покупателя?
- На рынке купли-продажи бизнес, по сути, является товаром и обладает присущими товару свойствами. Основное свойство любого товара - это его полезность для пользователя. Полезность действующего предприятия для его владельца заключается в способности бизнеса генерировать доход (приносить прибыль). Продавец зачастую готов довольствоваться невысоким уровнем доходности и в какой-то степени смиряться с периодами спада, покупателя же в первую очередь интересует доходность на уровне выше среднерыночной как минимум на среднесрочную перспективу.
Как принято считать, новый владелец бизнеса покупает его будущее, и это вполне справедливо. Однако надо понимать, что оценивает он это будущее исходя из достижений или неудач прежнего владельца, то есть на самом деле платит за прошлое компании! И здесь на первое место выходит вопрос устойчивости бизнеса и степени вероятности сохранения или увеличения текущего дохода в обозримом будущем.
- Больше всего разногласий, наверное, встречается в процессе обсуждения цены? Продавец рисует радужные перспективы и завышает цену, а покупатель пытается ее сбить, указывая на просчеты?
- Довольно часто продавец, оценивая свой бизнес, исходит из гипотетических результатов. Например, иногда приходится слышать такие рассуждения: "Мой бизнес работает нормально, приносит небольшой доход и не требует от меня особых усилий. Но если новый владелец вложит ещё немного денег, сделает то-то и то-то, то может увеличить прибыльность в разы. А раз я продаю такой выгодный бизнес, то и цену за него хочу соответствующую". У покупателя же всегда возникают два резонных возражения в ответ: "А почему вы сами не смогли или не захотели так поступить? И если я вложу свои деньги, силы, использую свои связи, потрачу время и получу хорошую отдачу, то почему за это я должен платить вам?".
Поэтому при переговорах необходимо использовать стратегию "выигрыш-выигрыш", то есть уступать друг другу в обмен на более приемлемые условия сделки.
- Можно ли в период предпродажной подготовки повысить цену компании?
- Да. Не жалейте времени и сил на приведение в порядок внутренней документации. Систематизируйте и приведите в порядок договорную базу, кадровое делопроизводство. Сделайте то, что постоянно откладывали из-за текучки: например, полную инвентаризацию имущества, сверку дебиторской задолженности с контрагентами, "расчистку" склада от неликвидов, распродажу, наконец.
Е.Ленская,
